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≪質問≫
カジュアルバーの開店準備中です。
今回、知人を通して居抜物件の情報が入り、交渉中です。
東京都世田谷区下北沢から徒歩５分、１階１２坪の物件です。家賃１６万円。現在は開
業１３年目の喫茶店。経営はあまりうまくいっていないようで、まもなく閉店するそう
です。人気の街、下北沢にしては安いと思いますが、決して人通りの多い場所ではあり
ません。

本来スケルトン返し（内装を全部取り払って、壁・床などむき出しの状態で返すこと）
の物件ですが、大家さん＝不動産屋なので清算上の都合から居抜きで買い取ってくれる
人を探しているそうです。

知人の飲食店経営者２名にアドバイスを求めたところ、どちらも
「１０年以上の物件には残存価値はない。設備を引き取っても修理や廃棄のリスクがつ
　きまとうのだから無料で引き取った方がよい。内装についてもいくらきれいでも１０
　年もたったら価値はない」
と言います。

しかし大家さん＝不動産屋さんには、
「元は１０００万かかっている。内装業者に見せたら３００万くらいの価値があると言
　われた。取り壊し料との差額を考えても、２００万は出してもらわないと」
と言われました。確かにけっこう立派な内装で、厨房以外はほとんどそのまま使えると
は思います。

下北沢という人気の場所ではありますが、商店街（昔ながらの店がまだ多い）から一本
入った住宅地で、通行量は決して多くはありません。初期投資の金額からも１００万円
が限度と思っています。

このような場合、造作譲渡料はどのように決めるものなのでしょうか？
プロに見てもらうとしたら、どんな業者にお願いすればよいのでしょうか？

≪回答≫
まず、お知り合いに不動産屋・建築屋・内装業者はいらっしゃいませんか？
大家さんにしてみれば少しでも高く売りたいのは人情でしょうが、だからといって、あ
なたは元は１０００万だの３００万の価値があると言われただのという大家さんの言葉
を鵜呑みにしてはいけません。第三者のプロの目で見てもらって、それを後ろ盾にして
冷静に大家さんと交渉すべきと考えます。

ある建築屋さんに聞いてみたところ、ご友人の言うとおり、１０年以上の物件には残存
価値はない、という点で意見は同じでした。彼も実物を見ていませんからあくまで相場
の話ですが、東京で１３年たった居抜きとなると内装費は坪１０万だそうです。１２坪
ですから１２０万円。ほぼあなたの見積りと一致しますね。設備を引き取っても修理や
廃棄のリスクがつきまとう、という点でも彼は同意してくれました。居抜きはあぶない
よ、と。
排水溝に不備があったり、電気容量（アンペア）が足りずにあなたが入れたい機器が使
えないということもありえます。よく調べましょう。

交渉に際しては、なるべく多くの人を味方につけて、
「プロの意見はこうだ、知り合いの経営者の意見はこうだ、相場はこうだ」
と、できるだけ多くの後ろ盾を用意していきましょう。特にプロの意見は強力なもので
す。多ければ多いほどよろしい。

と、ここまで述べてきて最後にすべてをひっくり返すようですが、
「本当にその立地でいいのか？」
ということも今一度考えてみてもいいのではないでしょうか？　文面からは立地に関し
て集客の点からやや不安を抱いていらっしゃるようにお見受けします。
・立地がよければ家賃が高い
・手頃な家賃だと立地が悪くて集客が不安
が通例ですね。当り前ですけど。事実、現在の喫茶店は集客できずに閉店するんですよ
ね？

集客はある程度はマーケティングでカバーできるとはいえ、基本にあるのは一にも二に
も立地です。不動産業界には「立地８割」という言葉があります。逆に言えば、いった
ん開店したらジタバタしても改善できる余地は２割だということです。

また商用店舗に関しては、市場に出ている物件はまず売れ残りだと思って間違いありま
せん。よい物件は「裏情報」として表に出る前に取引されているのが実情です。

　　　　　　

≪お客様の声≫
知り合いの業者さんにまで聞いていただいたそうで、本当に感謝です。さらに多角度か
らのご意見をいただき、たいへん参考になりました。これらのことも含めて、もう一度
じっくりと検討してみたいと思います。ありがとうございました。

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